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　　真的如邁克 戴爾(戴爾公司CEO)所說，市場上缺乏針對中小型企業(yè)(SMBs)的存儲(chǔ)產(chǎn)品?或許是這樣。但是還有人問：廣闊的SMB市場缺乏哪些方面的產(chǎn)品?缺乏SMB產(chǎn)品是指缺乏適合SMB功能和價(jià)格的產(chǎn)品或指缺乏易于使用的產(chǎn)品嗎?還是說市場上不容易買到SMB存儲(chǔ)解決方案?

　　回答這些問題取決于對SMB市場自身的定義，這個(gè)市場廣闊而多變。它的范圍從家庭式辦公室(SOHO)一直到某種意義上的“中型”企業(yè)(你可能把它們想成是小型企業(yè))，目前針對這些企業(yè)存在基于各種標(biāo)準(zhǔn)的分類，包括按企業(yè)員工數(shù)目分類，按擁有的服務(wù)器數(shù)目或存儲(chǔ)設(shè)備數(shù)量分類，還有按年收入，甚至按IT支出的分類。

　　根據(jù)價(jià)格、容量或功能以及銷售渠道(直接，VAR/分配或OEM)對SMB市場進(jìn)行產(chǎn)品分類。

　　盡管分類很詳細(xì)，但是相關(guān)的產(chǎn)品策略卻很少。

　　造成這種狀況的原因有幾個(gè)。從技術(shù)企業(yè)，尤其是那些調(diào)整自己的市場策略以便面向中小型市場進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)的企業(yè)(無論他們的策略是針對這個(gè)市場的哪一部分)那里可以感受到一個(gè)共同的說法：原因很簡單，易于使用的GUI和安裝指導(dǎo)是打開中小型企業(yè)市場大門、贏得中小型企業(yè)用戶的關(guān)鍵。但是有些企業(yè)在解決方案中根本不提供或不包括這些特性。

　　所有這些說明企業(yè)缺乏對競爭市場的認(rèn)識(shí)，或者說否認(rèn)了市場規(guī)律。

　　如果詢問依靠以上分類標(biāo)準(zhǔn)的廠商有關(guān)市場份額，使用率，實(shí)際銷售收入，用戶群，系統(tǒng)數(shù)目以及一些具體事例(不只是像磁盤驅(qū)動(dòng)器、電源或服務(wù)器刀片等個(gè)別組件)的情況，通常得到的答案讓人們懷疑他們的很多客戶是否都是虛構(gòu)的。

　　當(dāng)然了，為了打消一律，我向其它的同類廠商問了幾個(gè)問題：為企業(yè)安裝的產(chǎn)品數(shù)量包括他們售出的iPod或USB接口的U盤數(shù)量嗎?這個(gè)問題一般會(huì)暴露虛構(gòu)銷量的假象。

　　但是目前還是缺乏有關(guān)SMB策略的信息。一些廠商說性能對SMB解決方案不是很重要，而另一些企業(yè)又說“居行業(yè)首位的”是性能。目前還沒有任何有關(guān)SMB的分析報(bào)告或來自微軟Exchange解決方案評估計(jì)劃(Exchange Solution Reviewed Program，ESRP)，TPC (Transaction Processing Performance Council), SPEC或其它類似機(jī)構(gòu)的成果報(bào)告。

　　沒有衡量的基準(zhǔn)，為了賣出更多的產(chǎn)品，避開風(fēng)險(xiǎn)，面向SMB的供應(yīng)商可以隨便地說他們的產(chǎn)品具有高可用性等特點(diǎn)(這是企業(yè)級銷售活動(dòng)常用的老手段)。

　　那么，對SMB來說，什么才是真正重要的?易于使用，易于安裝，直觀的GUI和向?qū)侵匾?，呼吁所有相關(guān)的企業(yè)都應(yīng)該關(guān)注這些部分。還有是價(jià)格――不是最低的價(jià)格，而是最好的性價(jià)比。我們正在說的是根據(jù)你的需要付錢，而不是為那些實(shí)際上對你來說不太重要的功能付錢。

　　如果有這些需要并且正在尋找解決方案的用戶不能很方便地找到購買的地方，那么所有重要的技術(shù)和功能，包括價(jià)格都沒有什么實(shí)際意義。

　　易于使用與易于購買是完全不同的兩個(gè)方面。后者需要品牌，渠道和發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，易于使用涉及可以使用的技術(shù)類別。像微軟，惠普(HP), 戴爾(Dell), IBM, 或 Apple等公司都擁有方便、快捷的渠道方便客戶觀看和購買。

　　用戶可以有很多的選擇，他們可以根據(jù)自己的情況選擇各種形式和價(jià)位的產(chǎn)品，如分開賣并且是高價(jià)的、全功能高價(jià)的，功能不多但價(jià)格較低的或針對特殊情況的產(chǎn)品等等，只要適合您的需要就好。

　　對SMB市場細(xì)分情況的認(rèn)知，對競爭狀況的正確估價(jià)，性能的衡量標(biāo)準(zhǔn)以及方便快捷的銷售渠道將使企業(yè)能夠成功地抓住這個(gè)開發(fā)廣闊的SMB市場的大好機(jī)會(huì)。