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鹽商人物第5期丨專訪吉華電子總經(jīng)理吉國華:網(wǎng)絡(luò)營銷是常態(tài)更是王道

作者:鹽城市思科網(wǎng)絡(luò)工程有限公司

時間:2019年09月20日

來源:鹽城市思科網(wǎng)絡(luò)工程有限公司

標(biāo)簽:

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  人物名片——吉國華

  江蘇吉華電子科技有限公司總經(jīng)理

  多年來致力于可燃/毒性氣體探測器、空氣質(zhì)量/環(huán)境監(jiān)測儀器、粉塵濃度報(bào)警器等設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。

  訪談手記

  認(rèn)識吉總已有很多年,但是像這樣坐下來面對面的聊一些話題還是第一次?;蛟S提到企業(yè)家時,在很多人腦海中浮現(xiàn)出的是嚴(yán)肅、冷峻、不茍言笑等印象。但是吉總給很多人的第一印象是和藹可親的,因?yàn)樵谒樕峡偸锹吨θ?。坐在他的對面,你能夠切身感受到那種親和力,或許這也是他企業(yè)能夠做大做強(qiáng)的一個因素。

  他從最初的一個人摸索創(chuàng)業(yè),到如今擁有多項(xiàng)知識產(chǎn)權(quán)的知名探測報(bào)警設(shè)備生產(chǎn)商,我相信很多人都會問,為什么在競爭如此激烈的市場環(huán)境中,吉華電子的發(fā)展會如此迅速?其實(shí),任何企業(yè)的成功都不是偶然的。正如他自己說的:決定成功的因素很多,但選擇最重要。同樣的項(xiàng)目在不同的時代,結(jié)果是不一樣的。當(dāng)下的我們一定要緊跟產(chǎn)業(yè)政策步伐,順應(yīng)國家發(fā)展的方向去奮斗。

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  那天我們聊了很多關(guān)于營銷的話題,這是他最在意,也是最得意的地方。吉總是做業(yè)務(wù)出身的,他深知在如今"酒香也怕巷子深"的時代里營銷的重要性。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,他也是比較早的一批接觸網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)家,他是受益者,更是行家。如果要給他一個頭銜的話,那么"實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷專家"這個稱謂非他莫屬,也當(dāng)之無愧。的確在網(wǎng)絡(luò)時代里,信息的傳播速度與范圍是任何時代的任何媒介都無法比擬的,我們無法拒絕網(wǎng)絡(luò)給這個世界的各行各業(yè)帶來的變化,因此我們也不能再單一的使用傳統(tǒng)的營銷方式,必須要與時俱進(jìn)。正如他說的:當(dāng)你還在質(zhì)疑、觀望的時候,其實(shí)先行者已經(jīng)成為了受益者。

  互聯(lián)網(wǎng)曾經(jīng)是屬于年輕人的玩物,現(xiàn)在已然成為每一個人的生活。然而我們是否在感嘆社會發(fā)展的快速變化時,真的把握住了營銷方式轉(zhuǎn)變的機(jī)遇呢?我們是否還在拒絕已經(jīng)不再是新事物,而成為常態(tài)的網(wǎng)絡(luò)營銷呢?當(dāng)我們經(jīng)歷過但沒有收獲,而報(bào)之以失望與否定時,我們是否真的弄懂了網(wǎng)絡(luò)營銷呢?或許當(dāng)我們有如此的疑問時,真的需要思考吉總說的那句話:這個里面有很大的學(xué)問。

  訪談?wù)?/strong>

  時間:2019年9月16日

  地點(diǎn):吉華電子(鹽城涌鑫中心)

  酒香也怕巷子深,營銷宣傳不可少

  陳建華:中國有句古話"酒香不怕巷子深",對于企業(yè)來說,只要有好產(chǎn)品,就不擔(dān)心市場。但實(shí)際上"酒香也怕巷子深",特別是在如今競爭激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,如果沒有營銷宣傳,再好的產(chǎn)品也可能很難打開市場。您是如何看待這個問題的?

  吉國華:的確是這樣的。當(dāng)然前提是這個企業(yè)要生產(chǎn)出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品,否則營銷宣傳只會加速其滅亡。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代是配額制,生產(chǎn)多少是由上級安排指標(biāo)的,所以那個時候基本沒有營銷宣傳的概念。但是進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后,一切都是由市場說了算。對于企業(yè)來說,的確是"酒香也怕巷子深",同一種產(chǎn)品會有很多企業(yè)在生產(chǎn),殘酷的競爭也就隨之而來,商場如戰(zhàn)場這句話一點(diǎn)也不為過。如何脫穎而出呢?真的要八仙過海各顯神通。因此除了要注重產(chǎn)品質(zhì)量,其次就是要加大宣傳,而且必須是要大張旗鼓地進(jìn)行一些宣傳,把我們的產(chǎn)品深入到我們的客戶的心中去。只要你產(chǎn)品質(zhì)量過硬,你的宣傳到位,不怕產(chǎn)品賣不出去。但是如果脫離質(zhì)量談營銷,或者脫離營銷談質(zhì)量,都是不行的。兩者要相結(jié)合,缺一不可。

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  網(wǎng)絡(luò)營銷是王道,選擇平臺很重要

  陳建華:隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷異軍突起。您是網(wǎng)絡(luò)營銷的擁護(hù)者和受益者、更是實(shí)戰(zhàn)型的網(wǎng)絡(luò)營銷專家,您認(rèn)為與傳統(tǒng)營銷相比,網(wǎng)絡(luò)營銷具有哪些優(yōu)勢呢?

  吉國華:是這樣的,我曾經(jīng)是一個業(yè)務(wù)員,過去我們都是夾上一個包,每家每戶的登門跑市場,找客戶。但是這有個弊端,就是說走了一天下來,也許一個客戶都沒有。有時候跑了三四天下來,都沒有找到一個準(zhǔn)客戶。而且浪費(fèi)了很多的精力,包括吃飯的、住宿的以及其他一些費(fèi)用投入也是比較大。但是網(wǎng)絡(luò)營銷就不存在我剛才說的這些弊端,這就是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢?,F(xiàn)在通過百度找到我們的一般都是準(zhǔn)客戶,基本都是決定要成交,或者等一會就要成交的。一般來說都是他有意向,或者這些單位、企業(yè)正好要買這個東西,他就會在網(wǎng)上進(jìn)行搜索查找,很精準(zhǔn)很方便。目前,我們公司跟許多網(wǎng)絡(luò)公司都有相關(guān)合作,但是總體來說的話,百度的占有量要達(dá)到70%。

  陳建華:您把70%的營銷費(fèi)用投在百度,在您心目中肯定認(rèn)為百度更有優(yōu)勢,那么這個優(yōu)勢到底體現(xiàn)在什么地方呢?

  吉國華:最直接的就是百度的用戶量大,人們習(xí)慣性的第一搜索引擎用百度的最多。用專業(yè)術(shù)語來說,就是百度的流量大,這就是最大的優(yōu)勢,大家做營銷肯定希望在人多的地方進(jìn)行宣傳嘛。這樣的話,我們企業(yè)在上面做宣傳,曝光的幾率就大了,準(zhǔn)客戶就會更多,成交量也就會增加。

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  學(xué)懂推廣做營銷,完善自身談客戶

  陳建華:很多企業(yè)使用過百度營銷,許多人收到了不錯的效果,但是也有人說效果不行,您是百度營銷的忠實(shí)使用者,更收到了很好的效果,因此您最有發(fā)言權(quán)。您認(rèn)為應(yīng)該怎么做,或者以什么樣的心態(tài)去做,推廣才會有效果呢?

  吉國華:很多人剛剛接觸百度的時候,他對百度還沒有真正的了解,沒有嘗到甜頭。他認(rèn)為只要投了百度以后,很快就能帶來經(jīng)濟(jì)效益,但實(shí)際上并不是這樣,這個里面有很大的學(xué)問。其實(shí)百度是一個橋梁,讓我們跟客戶之間進(jìn)行了認(rèn)識。就相當(dāng)于它是一個介紹人,我們認(rèn)識了以后能不能成交,這就是后期我們和客戶之間的事情了。總的來說有以下三點(diǎn):

  第一,網(wǎng)站要做的好。這是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)門戶,是企業(yè)形象的直接展現(xiàn)。網(wǎng)民看了感覺非常氣派,就容易進(jìn)去瀏覽你的網(wǎng)頁。如果連瀏覽你網(wǎng)頁的人都沒有,那么也就無從談起下一步的溝通了。

  第二,你要24小時在線。比方說電話的暢通、接聽電話的客服要精于溝通等。客戶咨詢時,要把客戶的疑慮解決掉,根據(jù)客戶的需求,推薦最適合他的產(chǎn)品。

  第三,要懂百度的后臺操作,知道百度的展現(xiàn)原理,要去分析訪客需求,總結(jié)溝通交流的結(jié)果等等。不能認(rèn)為做了推廣之后,坐在家里什么事也不干,訂單就能從天上掉下來。

  百度為我們和客戶之間架了橋梁,但是否成交,還是要我們進(jìn)一步的努力。如果當(dāng)客戶提出疑慮,需求產(chǎn)品信息時,你都解決不了,親和力又不好,你就是推廣花的錢再多,也做不出生意。

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  半途而廢難收益,持續(xù)投入呈效果

  陳建華:有一些客戶,比如他第一次做推廣的時候,覺得投了5000塊錢,但是沒有收到什么咨詢,然后就放棄了,所以他就會認(rèn)為推廣沒效果,您是怎么看待這個問題的?

  吉國華:你其實(shí)提到了一個持續(xù)性投入的問題。為什么有人做不出效果來?就是因?yàn)樗J(rèn)為投了5000塊錢,沒收到效果就不投了。比方說有一個新產(chǎn)品要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳,假設(shè)這個新產(chǎn)品已經(jīng)有五家企業(yè)在推廣了,我們投放以后就是第六家。因?yàn)榍拔寮冶緛硪呀?jīng)在投放中,對于網(wǎng)民來說,他肯定會首選前五家。因?yàn)槟銊倓偵蟻?,人家對你不了解。如果說你做的時間長一點(diǎn),由于你持續(xù)性地推廣,你的產(chǎn)品信息就會一直出現(xiàn)在他的搜索結(jié)果中,網(wǎng)民就能經(jīng)??吹剑_實(shí)是容易記在他的心目當(dāng)中,這就是說增加了印象。他就會知道這樣的產(chǎn)品,就會慢慢的與你聯(lián)系,你就會把效果做上來。

  如果你沒有持續(xù)性的投入,展現(xiàn)了一段時間后就找不到你了,那么也就不可能有準(zhǔn)客戶聯(lián)系你,也就談不上什么網(wǎng)絡(luò)營銷效果。所以說指望某一次投入就要獲得什么樣效果,真的很難,一定要持續(xù)性投入。

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